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Vendas e Storytelling: qual a relação?

Você deve estar se perguntando o motivo deste artigo ter este título “Selling com Storytelling”. Para explicar o título do artigo, permita-me discorrer um pouco sobre o que vi e ouvi durante dezenas de anos atuando na linha de frente de empresas como IBM, Microsoft e Salesforce.

Seja qual for a empresa e seja qual for o tamanho da mesma, sempre houve e infelizmente, sempre haverá os chamados gênios consultores de vendas que ganham milhares ou milhões de dólares para pregar uma ladainha que é sempre entregue enlatada sob a forma de metodologias revolucionárias, nos mais variados formatos, e que no fundo deveriam transmitir apenas uma mensagem básica: Encante seu Cliente!




Durante toda minha vida corporativa, eu vi as empresas gastando milhões com consultores e consultorias ensinando metodologias de venda, implantando sistemas de CRM, treinando seus funcionários em skills de vendas consultivas, relacionamento com cliente, técnicas de apresentação, spin selling, solution selling, “embromation selling”, enfim, o diabo. Tentam de tudo para tentar doutrinar as pessoas e transformá-las em executivos de vendas de alta performance.

Será que conseguem?

Minha experiência e análise do instituto “DataZé” é que não conseguem em 99,9% dos casos!

E por que não conseguem?

Porque nem mesmo os coaches ou educadores ou consultores estão, com raríssimas exceções, preparados para entregar o conteúdo que deveria ser lembrado pela audiência e que fosse capaz de resistir e residir na cabecinha dos infelizes estudantes.

Quantas apostilas e treinamento de venda spin, solution, birosca selling e por aí vai, que você provavelmente tem na sua prateleira e que foi aberto somente no dia que você realizou o treinamento ou quando estava limpando o armário?

Quantos foram os treinamentos de “autoajuda”, ôpa, desculpe..., vendas de alta performance, que você já realizou e sobre o qual não lembra bulhufas. Quantos treinamentos de vendas você já fez no qual trazem um master f... de um consultor que ganha dinheiro para cacete vendendo e ministrando treinamento, mas que nunca vendeu um lápis na vida?


Acorde para o mundo corporativo


No mundo corporativo, e especialmente em vendas, tenta-se ensinar de tudo que diz respeito ao processo de vendas e busca-se fazer com que os “vendedores” sejam disciplinados executores de metodologias milagrosas.

Entretanto, esquecem-se do básico: ensinar os vendedores e os portadores da mensagem da empresa para que se capacitem a entregar mensagens que SEJAM LEMBRADAS. As empresas gastam milhares de dólares produzindo apresentações de slides padronizadas para uso global.


Aí já o primeiro erro.


Produzem mensagens globais que não ressoam regionalmente e muitas vezes não possuem apelo com os valores locais de uma determinada comunidade.


Conheço uma empresa que tem slides padronizados muito bonitinhos cheios de guardas florestais americanos e ursinhos que tem tanto a ver com nossa realidade quanto nosso pobre e ameaçado mico leão dourado.


Nem sequer usam estes elementos gráficos para emoldurar os valores universais comuns e muitas vezes globais dos seres humanos.

Conheço outra que faz um teste onde as pessoas têm que passar por um exame entregando um discurso padronizado para um deck de slides preparado pela matriz fora do Brasil.

Ao invés de ensinar as pessoas a abrirem o processador de textos e saberem como construir um roteiro que conte uma história que gere empatia na audiência, a maioria das empresas insistem que seus executivos de vendas andem com slides de PowerPoint pré-fabricados com mensagens plastificadas.




Nas sedes suntuosas destas empresas, há um montão de copywriters (argh!!!), designers, produtores de vídeos institucionais, construtores de demos, enfim, um exército de gênios da comunicação preparando a sua próxima apresentação.

Aí você se senta com o CEO de uma empresa, na única chance de 15 minutos de sua vida e ao invés de entregar uma história em 3 atos, com um incidente incitante, com forças antagônicas e com uma resolução impactante, você abre um PowerPoint institucional.

Ao invés de ter se preparado com um roteiro, (alô copywriters!!??? - não é copy, é roteiro), surpreendente e encantador que faça com que o cliente se lembre de você e de sua mensagem, você entrega uma merreca de uma apresentação de slides pré fabricados feitos por alguém que está a 10.000 milhas de distância.



Faça o verdadeiro storytelling


Ou pior, no táxi, ou agora em tempos de pandemia, no trânsito entre o Teams e o Zoom, você muda a sequência dos slides, ou faz um catadão de slides e monta uma apresentação de última hora e pronto. Você está pronto para a reunião.

Entretanto, onde fica a emoção e sua história? Quais os valores universais que ela endereça? Como ela atrai e mantém a audiência? Como você garante que ela será lembrada? Qual o desejo do interlocutor que você está endereçando? Você sabe o desejo do interlocutor ou da plateia?

Entender os valores da audiência, criar um roteiro que trate dos valores universais do ser humano, entender o desejo da audiência, definir um protagonista para sua história, introduzir este protagonista de forma efetiva, trazer conflito para este protagonista na forma de um incidente incitante, introduzir forças antagônicas que afetam o protagonista e leva-lo até a resolução do conflito é o que se chama storytelling.

Vender, ou Selling é Storytelling na veia. E mais, é Storydoing também. Vou falar sobre Storydoing em outro artigo mas de nada adianta uma história fantástica sendo entregue (doing) de forma medíocre.


Preparar-se para uma venda é preparar-se para entregar uma história que fará com que você SEJA LEMBRADO. Depois disto, é só fechar a venda.

Acredite, quer vender, abra o processador de textos antes do PowerPaoint. Selling é Storytelling!

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